تجربههای صادرات در سالهای جنگ/ شبکهسازی پیش از بحران چه ضرورتی دارد؟
به گزارش ایسنا، نشست تخصصی «تجربیات صادرات در دوران جنگ» با حضور جمعی از فعالان و صادرکنندگان حوزه قیر، نفت و پتروشیمی برگزار شد؛ نشستی که در آن تجربههای عینی کنشگران اقتصادی از اختلال در حملونقل، جهش ناگهانی هزینههای لجستیکی، محدودیتهای بانکی و ارتباطی، تغییر رفتار مشتریان و تأمینکنندگان و نیز دشواری حفظ سرمایه در وضعیت بحران مورد واکاوی قرار گرفت. سخنرانان این برنامه، «شبکهسازی پیش از بحران، مدیریت منابع و ریسک، تسلط بر قوانین و لجستیک، توجه به نشانههای ضعیف و پرهیز از تصمیمهای شتابزده» را از مهمترین درسهای دوره جنگ برای تداوم صادرات دانستند.
مهمترین پیامد جنگ برای کسبوکار، افزایش ابهام است
حامد حسینی - رئیس اتحادیه صادرکنندگان فرآوردههای نفت، گاز و پتروشیمی - در نشست تخصصی «تجربیات صادرات در دوران جنگ»، «ابهام» را یکی از بنیادیترین نتایج جنگ برای مدیران و صاحبان کسبوکار توصیف کرد و گفت: هرچه شتاب تحولات از توان تحلیل و فهم مدیران پیشی بگیرد و ناشناختههای بیشتری در برابر کسبوکار قرار گیرد، سطح ابهام نیز بیشتر میشود.
وی با ارجاع به کتاب «مدیریت در ابهام» توضیح داد که مدیران ایرانی، افزون بر بحرانهای مقطعی، سالهاست با تغییر قوانین، بخشنامهها و رویههای تجاری نیز دستوپنجه نرم میکنند و از همین رو، مدیریت کسبوکار در ایران همواره با سطح بالایی از عدم قطعیت همراه است.
حسینی سه محور شبکه، ریسک و منابع را از عناصر کلیدی عبور از شرایط مبهم برشمرد و تأکید کرد: شبکهسازی باید پیش از بروز بحران شکل گرفته باشد. یک صادرکننده نمیتواند پس از بستهشدن یا سختشدن یک مسیر، ناگهان تصمیم بگیرد صادرات خود را به بندر یا مسیر دیگری منتقل کند، در حالی که در آن لحظه نه ترخیصکار، نه عامل حمل، نه نماینده بندری و نه شبکه ارتباطی لازم را در اختیار ندارد.
به باور رئیس اتحادیه صادرکنندگان فرآوردههای نفت، گاز و پتروشیمی، وجود شبکههای متنوع این امکان را به فعال اقتصادی میدهد که در زمان بحران، اطلاعات تازه و بهروز درباره مسیرهای جایگزین به دست آورد و حتی از ظرفیت فعالان سایر صنایع برای یافتن راهحل بهره ببرد.
وی در بخش دیگری از سخنان خود بر ضرورت مهار ریسک تأکید کرد و گفت: در شرایط جنگی نباید با اتکا به فرضهایی مانند افت قریبالوقوع قیمتها یا باز شدن مسیرهای حمل، تعهدات سنگین و کنترلنشده ایجاد کرد.
ناآگاهی از قوانین گاهی از زیان تجاری خطرناکتر است
حسینی در بخشی دیگر از نشست به اهمیت تسلط فعالان اقتصادی بر قوانین حوزه فعالیت خود پرداخت و اظهار کرد: میان «قانون مصوب» و بخشنامهها و دستورالعملهای دستگاههای اجرایی تفاوتی اساسی وجود دارد. فعال اقتصادی لازم نیست همه قوانین کشور را بداند، اما باید قوانین مرتبط با حوزه کسبوکار خود را بهدرستی بشناسد و از مشاوره حقوقی مناسب استفاده کند.
به گفته حسینی، بخشی از خسارتهایی که فعالان اقتصادی بر اثر ناآگاهی از قوانین متحمل میشوند، ممکن است بسیار سنگینتر از ضرر ناشی از یک معامله ناموفق باشد و حتی کل دارایی، کارخانه یا سرمایه یک مجموعه را تحتتأثیر قرار دهد.
در شرایط بحران، فروش محصول بهتنهایی کافی نیست
یکی دیگر از محورهای مطرحشده در این نشست، تغییر ماهیت خدمات صادرکنندگان در دوران بحران بود. در همین زمینه حسینی بیان کرد: در چنین شرایطی دیگر نمیتوان تنها یک محصول را به مشتری فروخت و مسئولیت را در نقطه تحویل پایانیافته دانست. صادرکننده باید در کنار محصول، برای مشتری «راهحل» ارائه کند و از ابتدای معامله تا رسیدن محموله به مقصد، زنجیرهای از خدمات را مدنظر قرار دهد.
مدیریت منابع نیز از دیگر توصیههای مطرحشده بود. بر این اساس، منابع شرکت باید تا حد ممکن قابلیت نقدشدن، جابهجایی و دسترسی سریع داشته باشند؛ زیرا حتی نگهداری دارایی به شکل ارز نزد واسطهها و صرافان خارجی نیز لزوماً به معنای حذف ریسک نیست.
جنگ چگونه سرعت تصمیمگیری شرکتها را تغییر داد؟
در بخش دیگری از نشست، با اشاره به مطالعات ارائهشده درباره تابآوری سازمانها در بحران، عنوان شد شرکتهایی که توانستهاند در دورههای بحرانی دوام بیاورند، در حوزههایی مانند سرعت تصمیمگیری، بهرهوری عملیاتی، کاهش دوبارهکاری و مدیریت ریسک، تغییرات محسوسی را تجربه کردهاند.
سعید بهنام - یک صادرکننده - برای تبیین این موضوع به تجربه دوران کودکی خود در بازی تنیس روی میز روی میزی کوچکتر از استاندارد اشاره کرد و گفت: محدودیتها بازیکنان را ناچار میکرد با دقت و سرعت بیشتری بازی کنند و همین محدودیت، در نهایت توانایی آنها را افزایش میداد.
از نگاه او، بحران نیز هرچند هزینه و محدودیت به همراه دارد، میتواند سازمان را وادار کند تا سرعت عمل خود را بالا ببرد، خطاها را کاهش دهد و شیوه تصمیمگیریاش را اصلاح کند.
یک محموله هزار تنی و زنجیرهای از مذاکره در دل بحران
یکی از بخشهای برجسته نشست، روایت یک تجربه واقعی از صادرات محمولهای نزدیک به هزار تن قیر به یکی از کشورهای آفریقایی بود. بر اساس توضیحات ارائهشده از سوی این صادرکننده، معامله در شرایطی شکل گرفت که جنگ آغاز شده بود اما جریان صادرات هنوز ادامه داشت. پیشپرداخت از مشتری دریافت شد و فرآیند تولید محموله نیز کلید خورد؛ اما با تشدید محدودیتهای دریایی، شرایط دگرگون شد. افزایش بهای مواد اولیه باعث شد تأمینکننده خواهان بازنگری در قیمت شود، در حالی که مشتری خارجی بر اجرای قرارداد اولیه پافشاری میکرد. همزمان، بررسی مسیرهای جایگزین نشان داد هزینه حمل از برخی مسیرها بهطور قابل توجهی افزایش یافته است. آنچه در نهایت به تداوم معامله کمک کرد، به گفته بهنام، مذاکره مستمر با تأمینکننده و مشتری و دوری از تصمیم عجولانه بود.
در ادامه بحران، افزایش هزینه حمل نیز چالش تازهای پدید آورد که بر اساس تجربه مطرحشده از سوی او، هزینه یک مسیر حمل که پیش از بحران حدود دو هزار دلار بود، در مقطعی به حدود چهار هزار و ۵۲۰ دلار رسید و هزینهای نزدیک به ۱۲۶ دلار به ازای هر تن بر معامله تحمیل میکرد. بار دیگر مذاکره میان طرفهای معامله به ابزار اصلی برای یافتن راهحل تبدیل شد.
بهنام نتیجه این تجربه را چنین جمعبندی کرد که در شرایط بحرانی، «حفظ آرامش، پذیرش مسئله، بررسی بهترین حالت ممکن و ادامه مذاکره و تعامل تا رسیدن به نتیجه» بسیار مؤثرتر از قضاوت و واکنش شتابزده است.
حمایت از صادرکننده در این مقطع باید عملیاتی باشد
این صادرکننده همچنین در پاسخ به پرسش ایسنا درباره نقش دولت در حمایت از صادرات در شرایط دشوار گفت: مهمترین اقدام در مقطع فعلی، پشتیبانی مؤثر و عملی از صادرکنندگان است. صادرکنندگان حتی در شرایط عادی نیز با دشواریهای فراوانی روبهرو بودهاند و بحرانهای تازه، بخشی از این مشکلات را تشدید کرده است.
بهنام یکی از مسائل مهم را شیوه ارزشگذاری قیمت قیر در بورس دانست و اظهار کرد: سازوکار این ارزشگذاری از شفافیت کافی برخوردار نبوده است.
او همچنین به مشکلات حوزه بنادر اشاره کرد و هزینههای محوطهداری و انبارداری را از جمله فشارهایی دانست که در شرایط دشوار و همزمان با محدودیتهای بندری میتواند بهای صادرات را افزایش دهد.
حل مشکل اول، لزوماً به معنای حل کل مسئله نیست
احمدرضا یوسفی - از فعالان حوزه صادرات - نیز با اشاره به تجربه تغییر و تخلیه کانتینرها در دوره اختلالات حملونقل گفت: بسیاری از صادرکنندگان پس از دریافت هشدارها، محمولههای خود را از یک کانتینر خارج و به کانتینر یا خط دیگری منتقل کردند؛ اقدامی که در نگاه نخست راهحل به نظر میرسید، اما با شدتگرفتن محدودیتهای مسیر، معضل تازهای ایجاد کرد. در برخی موارد صادرکنندگان هزینه تخلیه و بارگیری مجدد را پرداخت کردند، اما محموله باز هم امکان حرکت پیدا نکرد و حتی جابهجاییهای پیدرپی موجب آسیب دیدن کالا شد.
یوسفی از این تجربه با عنوان ضرورت «تفکر مرتبه دوم» یاد کرد؛ یعنی پیش از اجرای نخستین راهحل، باید یک گام جلوتر را نیز دید و پرسید پس از این اقدام چه رخ خواهد داد. به بیان دیگر، بازگرداندن کانتینر به یک شرکت کشتیرانی فقط مشکل همان شرکت را حل میکند؛ اما صادرکننده باید بررسی کند آیا پس از آن، خط دیگری واقعاً توان حمل کالا را خواهد داشت یا نه.
جنگ، ضعف دانش لجستیکی بازرگانان را آشکار کرد
یکی دیگر از درسهای مطرحشده، ضرورت افزایش دانش تخصصی تجار در حوزه حملونقل و لجستیک بود. به گفته یوسفی، بازرگان هرچند قرار نیست جای متخصص لجستیک را بگیرد، اما باید آنقدر بر مفاهیم فنی، عملیاتی و حقوقی حملونقل بینالمللی مسلط باشد که بتواند پیشنهاد شرکتهای حمل را ارزیابی و ریسکهای پنهان هر تصمیم را تشخیص دهد. آموزش نیروهای بازرگانی، همکاری با شرکتهای حملونقل خوشسابقه، افزایش ارتباط با انجمنهای تخصصی و ایجاد کارگروههای مشترک متشکل از تجار و متخصصان لجستیک از جمله راهکارهایی بود که در این زمینه مطرح شد. انتخاب شریک حملونقل در شرایط جنگی تصمیمی راهبردی تلقی میشود؛ زیرا محدودیتهای عملیاتی، تغییر مسیرها، تأخیرهای حمل و ریسکهای لجستیکی میتواند وابستگی به شرکتهایی با زیرساخت داخلی و شبکه عملیاتی مطمئن را افزایش دهد.
بحران، شریک تجاری واقعی را مشخص میکند
بخش دیگری از مباحث نشست به رفتار مشتریان و تأمینکنندگان در روزهای بحران اختصاص داشت که در همین زمینه یوسفی گفت: شرایط عادی لزوماً معیار درستی برای سنجش کیفیت یک رابطه تجاری نیست؛ زیرا زمانی که کالا بهموقع ارسال و پول نیز طبق برنامه دریافت میشود، بسیاری از روابط بدون چالش پیش میروند. «چهره واقعی رابطه» زمانی آشکار میشود که در زنجیره اختلالی ایجاد شود. بر اساس این تجربه، جنگ به صادرکنندگان نشان داد چه کسانی در برابر تعهدات خود مسئولیتپذیر باقی میمانند و چه کسانی تنها نگاه کوتاهمدت به معامله دارند.
وی افزود: روابط تجاری به دو نوع «رابطه معاملاتی» و «رابطه مشارکتی» تقسیم میشود. در رابطه معاملاتی، قیمت، کالا و زمان تحویل در مرکز توجه قرار دارد و تغییر شرایط میتواند رابطه را بهسرعت دگرگون کند؛ اما در رابطه مشارکتی، اعتماد، تداوم همکاری، درک متقابل شرایط دو طرف و نگاه بلندمدت اهمیت بیشتری دارد. بر همین اساس، شرکتها باید تعهدات حرفهای خود را برای همه مشتریان انجام دهند، اما منابع، انعطاف و امتیازات ویژه خود را بیشتر به مشتریان خوشحساب، مسئولیتپذیر و روابط راهبردی اختصاص دهند و از «فداکاری نامحدود» برای مشتریانی که صرفاً قیمتمحور هستند پرهیز کنند.
از جهان VUCA تا BANI؛ الگوهای گذشته همیشه پاسخگو نیستند
دگرگونی ماهیت بحرانهای سالهای اخیر از کرونا و جنگ روسیه و اوکراین تا درگیریهای منطقهای از دیگر موضوعاتی بود که وی به آن پرداخت و توضیح داد: در بحرانهای پیشین ممکن بود قیمت یا تقاضا دچار اختلال شود، اما مسیر صادرات همچنان باز بماند؛ در حالی که در برخی بحرانهای اخیر، خود مسیر صادرات و حملونقل به «گلوگاه» تبدیل شده است. در همین زمینه، مفهوم BANI نیز مطرح شد؛ چارچوبی که جهان امروز را شکننده، مضطرب، غیرخطی و دشوارفهم توصیف میکند. بر پایه این نگاه، سازمان نمیتواند صرفاً خود را برای تکرار بحران قبلی آماده کند؛ زیرا بحران بعدی الزاماً چهره گذشته را نخواهد داشت. بنابراین تابآوری بیش از آنکه تکرار نسخهای از پیش تعیینشده باشد، به معنای توان سازگاری سریع و تغییر الگو در لحظه وقوع بحران است.
«سیگنالهای ضعیف» را نباید نادیده گرفت
یوسفی به مفهوم «سیگنالهای ضعیف» اشاره کرد و گفت: در جریان بحران، برخی شرکتها به دلیل محدودیت بانکی، اختلال اینترنت و نامشخصبودن شرایط، ترجیح دادند وجوه خود را نزد صرافان و واسطههای خارج از کشور نگهداری کنند. چند روز بعد، فوت غیرمنتظره یکی از صرافان شناختهشده این حوزه، دسترسی برخی صادرکنندگان به بخشی از منابع مالی را با دشواری جدی مواجه کرد. بعدها روشن شد برخی فعالان پیش از این رخداد، نشانههایی مانند تأخیر در انتقال یا تأیید وجوه را مشاهده کرده و منابع خود را زودتر جابهجا کرده بودند.
وی تأکید کرد: عادت به عملکرد عادی یک مجموعه نباید به «سوگیری عادیپنداری» منجر شود. هر تغییر غیرمعمول، حتی اگر کوچک باشد، میتواند هشداری باشد که یک اقدام کمهزینه مانند تماس و بررسی بیشتر، کاهش موجودی، انتقال مرحلهای منابع یا ایجاد مسیر جایگزین را توجیه کند.
این فعال حوزه صادرات اظهار کرد: مدیر قرار نیست همه بحرانها را پیشبینی کند، اما باید سازوکاری ایجاد کند تا نشانههای کوچک پیش از آنکه به بحران بزرگ تبدیل شوند، دیده و پیگیری شوند.
یوسفی در پاسخ به پرسش ایسنا درباره امکان اتکا به مسیرهای جایگزین در صورت تداوم محدودیتهای دریایی گفت: بعید است در کوتاهمدت بتوان به شرایط پیش از جنگ بازگشت، زیرا نه ایران و نه کشورهای همسایه در حال حاضر زیرساخت و ظرفیت کافی برای جایگزینی سریع حجم صادرات دریایی را در اختیار ندارند.
وی افزود: هدف از برگزاری چنین نشستهایی، بررسی مسیرهای موجود، یافتن راهکارهای عملی و مشخصکردن ظرفیتهای واقعی برای افزایش صادرات در شرایط جدید است. میزان بهرهگیری از مسیرهای جایگزین به وضعیت عملیاتی و زیرساختی بستگی دارد، اما در شرایط فعلی این مسیرها نمیتوانند بهطور کامل جای خالی مسیر دریایی را پر کنند.
جنگ؛ آزمون تابآوری صادرات ایران
به گفته وی، جمعبندی مباحث مطرحشده در نشست «تجربیات صادرات در دوران جنگ» نشان داد که مسئله اصلی فعالان صادراتی در زمان بحران صرفاً کاهش فروش یا افزایش قیمت نیست؛ بلکه همزمان با بحران، مجموعهای از ریسکهای حملونقل، نقدینگی، ارتباطات، قرارداد، قوانین، مشتریان و تأمینکنندگان فعال میشوند. تجربه صادرکنندگان حاضر در این نشست یک پیام مشترک داشت: شبکه جایگزین باید پیش از بحران شکل بگیرد، تصمیمها باید با نگاه به کل مسیر اتخاذ شوند، سرمایه نباید در یک نقطه متمرکز شود، روابط تجاری باید بر اساس عملکرد واقعی در بحران بازنگری شوند و حتی کوچکترین نشانههای غیرعادی نیز نباید بدون بررسی رها شوند. در چنین شرایطی، آنچه به ادامه صادرات کمک میکند صرفاً پیشبینی آینده نیست؛ بلکه توان یک بنگاه برای حفظ آرامش، دسترسی به اطلاعات معتبر، مذاکره، تصمیمگیری سریع و در عین حال سنجیده و تغییر مسیر متناسب با شرایط تازه است.
پیشنهاد راهاندازی ظرفیت آموزشی تخصصی برای صنعت قیر و صادرات
در پایان نشست، محمدی - رئیس انجمن قیر ایران - بر ضرورت تبدیل تجربههای عملی فعالان این حوزه به آموزشهای ساختارمند تأکید کرد و پیشنهاد داد: با همکاری انجمن، اتحادیه، صاحبنظران و استادان، بستری آموزشی برای انتقال دانش تخصصی تجارت و صادرات ایجاد شود.
وی همچنین از پیگیری موضوع ارزشگذاری قیر با همکاری انجمن قیر و اتحادیه خبر داد و گفت: پیشنویس مربوط به این موضوع در دست پیگیری است.
انتهای پیام