باشگاه خبرنگاران جوان - سید روح اله لطیفی، سخنگوی کمیسیون توسعه تجارت خانه صمت، بر توانمندی‌های اقتصادی روسیه و راهکارهای ارتقاء همکاری‌ها با ایران تأکید کرد: به منظور گسترش تبادل تجاری دو کشور، باید بیش از افزایش تعداد توافقات، ظرفیت‌های سیاسی و حقوقی موجود به قراردادهای عملیاتی، تحویل منظم کالا، وصول مبالغ و تکرار سفارشات مبدل گردد. سهم کمتر از یک درصدی تجارت ما با روسیه نشان دهنده عدم تناسب روابط سیاسی و امنیتی دو کشور است و دانشگاه‌ها می‌توانند با نگرش مساله‌محور و ادغام علم، صنعت و تجارت در بازار ۱۲۰ میلیارد دلاری واردات کالاهای صنعتی و نرم‌افزار روسیه، حضوری بارز داشته باشند.
وی ادامه داد: روابط سیاسی و موافقت‌نامه‌های اقتصادی، زیرساخت مهمی برای همکاری را فراهم می‌آورند، اما بهره‌گیری از این زیرساخت‌ها مستلزم پاسخ‌گویی به مسائل خاص فعالان اقتصادی است؛ از شناخت کالای سودمند برای کدام بخش از بازار روسیه گرفته تا نحوه حمل کالا، اخذ مجوزهای لازم و مطمئن بودن از وصول وجه آن با هزینه و ریسک منطقی.
لطیفی در ادامه بیان کرد: بازار وسیع ۷۲۰ میلیارد دلاری روسیه، که سهم واردات آن ۲۸۰ میلیارد دلار است، به تنهایی نشانگر دسترسی آسان به این بازار نیست. شرکت‌های ایرانی باید میان «ابعاد کل بازار»، «بخش قابل‌دسترس بازار» و «جزئی که امکان رقابت در آن وجود دارد» تمایز قائل شوند.
از ظرفیت سیاسی تا قرارداد اقتصادی
وی یکی از الزامات توسعه روابط اقتصادی ایران و روسیه را تکمیل فرایند سیاسی و هموار کردن زمینه‌های همکاری دانست و توضیح داد: صرفاً تعداد دیدارها، تفاهم‌نامه‌ها و نشست‌های مشترک نمی‌تواند معیار موفقیت باشد، بلکه باید به سمت نتیجه همکاری با اجرای بیشتر قراردادها، کاهش زمان تحویل، اطمینان از وصول مطالبات و شکل‌گیری سفارش‌های تکراری پیش رفت.
لطیفی تصریح کرد: برای هر مانع تجاری می‌بایست پرونده مشخص، دستگاه مسئول، زمان رسیدگی و شاخص‌های نتیجه تعریف گردد. اگر مشکل یک صادرکننده مربوط به دریافت مجوز بهداشتی، توقف کالا در مرز یا تفسیر نادرست قرارداد باشد، دیپلماسی اقتصادی باید در حل آن مسأله مشخص کمک کند.
وی ادامه داد: کمیسیون‌های مشترک، رایزنان بازرگانی و اقتصادی، اتاق‌های بازرگانی و نهادهای پشتیبان تجارت، هنگامی که علاوه بر معرفی فرصت‌ها، پیگیر مسائل بنگاه‌ها تا رسیدن به نتیجه باشند، به‌طور مؤثرتری عمل خواهند کرد.
تجارت آزاد، آغاز فرصت‌ها؛ نه پایان موانع
لطیفی با اشاره به ظرفیت‌های موافقت‌نامه تجارت آزاد ایران و اتحادیه اقتصادی اوراسیا اظهار داشت: کاهش موانع تعرفه‌ای با حذف ۸۷ درصد کد تعرفه‌ها می‌تواند قدرت رقابت کالاهای ایرانی را افزایش دهد، اما این امر بدین معنا نیست که الزامات استاندارد، بهداشت، قواعد مبدأ و تشریفات گمرکی باید به کلی نادیده گرفته شود.
به گفته وی، بهره‌برداری از مزایای این موافقت‌نامه به آمادگی و وضعیت شرکت‌های صادرکننده وابسته است؛ صادرکننده باید پیش از انعقاد قرارداد، وضعیت تعرفه کالای خود، مدارک اثبات مبدأ، مجوزهای ورود، هزینه حمل و شرایط توزیع در بازار هدف را بررسی کند.
وی همچنین چندجانبه‌گرایی و گسترش همکاری‌های سیاسی را زیرساخت تسهیل ارتباطات دانست و تصریح کرد: این سازوکارها نمی‌توانند جایگزین اعتبارسنجی خریدار، جزئیات قرارداد، تأمین مالی و شبکه توزیع شوند. هنگامی که فرصت‌های حقوقی و سیاسی به منفعت اقتصادی تبدیل می‌شوند که حلقه‌های اجرایی تجارت به‌خوبی شکل گرفته باشد.
فرصت صادراتی؛ از محصولات غذایی تا خدمات فنی
لطیفی، حوزه‌های صادراتی را شامل محصولات کشاورزی و غذایی، آبزیان، خشکبار، خرما و محصولات گلخانه‌ای برشمرد و تصریح کرد: بهره‌برداری از این فرصت‌ها به‌گونه‌ای مستمر در عرضه، رعایت الزامات بهداشتی، کنترل باقی‌مانده سموم، رهگیری از تولید تا مصرف، بسته‌بندی مطلوب و زنجیره سرد وابسته است.
وی افزود: ارزیابی مزیت صادراتی نباید فقط به قیمت فروش خلاصه شود. هزینه‌های آب و انرژی، ضایعات، حمل و نقل، احتمال برگشت کالا و زمان وصول وجه نیز باید در محاسبه سود واقعی در نظر گرفته شود تا توسعه صادرات به افزایش فشار بر منابع داخلی منجر نگردد.
به گفته لطیفی، در بخش صنعت نیز مصالح ساختمانی، کاشی و سنگ، برخی محصولات پلیمری، شوینده‌ها و قطعات منتخب، به‌علاوه دارو، تجهیزات پزشکی و خدمات فنی و دیجیتال، فرصت‌های مناسبی برای بررسی دارند؛ با این تأکید که ورود به هر حوزه نیازمند مطالعات تخصصی و آگاهی از الزامات آن محصول است.
وی بیان کرد: نیاز بازار روسیه به یک کالا، به‌خودی‌خود نشانه‌ای از رقابت‌پذیری عرضه‌کننده ایرانی نیست. قیمت نهایی، کیفیت قابل‌اعتماد، خدمات پس از فروش، ثبت کالای مورد نظر و توانایی جواب‌گویی به درخواست مشتری عوامل کلیدی در موفقیت تجاری به شمار می‌آیند.
لجستیک منظم، اهمیت بیشتری از ظرفیت‌های کاغذی دارد
لطیفی به اهمیت کریدور شمال-جنوب و مسیرهای دریایی، ریلی و جاده‌ای میان دو کشور پرداخت و گفت: ارزش اقتصادی مسیرهای حمل‌ونقل تنها زمانی نمایان می‌شود که شرکت‌ها بتوانند زمان و هزینه تحویل را با دقت قابل قبولی پیش‌بینی کنند.
وی اضافه کرد: توسعه زیرساخت‌ها امری ضروری است، اما در کنار آن باید به حمل و نقل منظم، تجمیع بار، تأمین سردخانه، انبارداری، بیمه، هماهنگی گمرکی و کاهش توقف کالا توجه جلب کرد. برای صادرکننده، وجود یک مسیر بر روی نقشه کافی نیست؛ مسیر باید از نظر هزینه، زمان و قابلیت اعتماد، عملیاتی باشد.
به گفته وی، در برخی از موارد، خرید خدمات حمل منظم و بهره‌برداری مشترک از امکانات موجود می‌تواند به مراتب مؤثرتر از ایجاد زیرساخت‌های جدیدی باشد که فاقد مشتری هستند.
پرداخت و قرارداد؛ دو حلقه کلیدی تجارت
لطیفی، اطمینان از وصول مطالبات را یکی از اصلی‌ترین پیش‌نیازها برای بقای بنگاه‌ها در بازار روسیه دانست و گفت: استفاده از ارزهای ملی یا مبادله کالا و خدمات، فرصتی بزرگ برای توسعه روابط تجاری بین دو کشور ایجاد کرده است، اما این امر همه مسائل پرداخت را برطرف نمی‌کند. نرخ تبدیل، نقدشوندگی، زمان تسویه، ارزش‌گذاری کالا و تعادل تعهدات طرفین باید به‌وضوح مشخص گردد.
وی بر استفاده بهینه از پیش‌پرداخت، پرداخت مرحله‌ای، ابزارهای ضمانت و بیمه اعتبار صادراتی تأکید کرد و افزود: انتخاب هر روش باید با توجه به اعتبار خریدار، ماهیت کالا، قوانین قابل اجرا و هزینه معامله انجام گیرد.
لطیفی همچنین به ضرورت تنظیم قراردادهای شفاف اشاره کرد و توضیح داد: مشخصات فنی کالا، شرایط تحویل، عواقب خسارت، شیوه پرداخت و سازوکار حل اختلاف باید پیش از آغاز معامله تعیین شوند. رعایت مقررات تجاری، مالی و کنترل صادرات نیز بخشی از مدیریت ریسک همکاری است.
حرکت از مبادله کالا به زنجیره ارزش مشترک
وی بر این نکته اصرار کرد که همکاری اقتصادی دو کشور نباید به خرید و فروش مقطعی کالا محدود باشد، بلکه فرآوری مشترک محصول‌ها، تولید قراردادی، همکاری در صنایع غذایی و چوب، خدمات لجستیکی و پروژه‌های منتخب صنعتی و فناوری می‌توانند به ایجاد روابط پایدارتر کمک کنند.
به گفته لطیفی، تأمین غلات، نهاده‌ها، روغن، چوب و تجهیزات منتخب از روسیه نیز باید در راستای امنیت تأمین، تنوع منابع و تقویت ظرفیت تولید داخلی بررسی شود.
وی یادآور شد: ایران و روسیه در برخی از حوزه‌ها مکمل همدیگرند و در برخی بازارها، از جمله انرژی و تعدادی از محصولات صنعتی، رقبای یکدیگر محسوب می‌شوند. طراحی یک همکاری موفق نیازمند شناخت همزمان این دو وجه متضاد است.
نقشه راه؛ ورود آزمایشی و توسعه بر اساس نتایج
لطیفی پیشنهاد کرد که توسعه بازار روسیه با انتخاب چند محصول و مناطق هدف محدود آغاز شود و بنگاه‌ها پس از انجام مطالعات بازار و اعتبارسنجی طرف مقابل، از ارسال نمونه و قراردادهای آزمایشی به سمت همکاری‌های وسیع‌تر حرکت کنند.
وی اضافه کرد: شکل‌گیری خوشه‌های صادراتی با همکاری تولیدکنندگان، شرکت‌های مدیریت صادرات، آزمایشگاه‌ها، شرکت‌های حمل‌ونقل و تأمین‌کنندگان خدمات مالی و بیمه می‌تواند هزینه ورود به بازار را کاهش دهد و مشکل پراکندگی عرضه را مرتفع کند.
به گفته وی، در مرحله ابتدایی باید مسائل مربوط به اطلاعات بازار، مجوزها و اعتبارسنجی حل و فصل شود؛ سپس عملکرد قراردادهای آزمایشی از نظر کیفیت، تحویل و وصول وجه مورد ارزیابی قرارگیرد و تنها الگوهای موفق توسعه یابند.
لطیفی در پایان تأکید کرد: رشد پایدار تجارت ایران و روسیه باید بر اساس شاخص‌هایی نظیر تکرار سفارشات، کاهش زمان تحویل، وصول مطالبات، میزان سود واقعی و ارزش افزوده مورد سنجش قرار گیرد. همکاری‌های سیاسی و موافقت‌نامه‌ها فرصت‌ها را فراهم می‌آورند؛ به‌گونه‌ای که در مواجهه با چالش‌های اخیر نیز کمک شایانی به حفظ تجارت ما کرده‌اند، اما آنچه این فرصت‌ها را به تعامل تجاری پایدار تبدیل می‌کند، حل مسائل فعالان اقتصادی و اجرای دقیق تعهدات است.