شیوه های فروش در دوره رکود
دکترای مدیریت بازرگانی
شما هم قطعا با من هم عقیده هستید که دوره رکورد ، سخت ترین دوره اقتصاد برای هر شرکت پخش دارویی است در این دوره تقاضا برای دارو به شدت کاهش پیدامی کند . در صورتی که دروه رکورد ادامه یابد شرکتهای پخش دارو یی با مشکلات جدی روبرو می شوند و برخی از شرکت ها محکوم به خروج از صنعت می شوند .
علی رغم اینکه بازار یابی به یکی از استراتژی های محوری و حیاتی در بسیاری از شرکت های پخش دارویی مبدل گشته است. ولی بازاریابان این شرکت ها در شرایط رکود به درستی هم عمل کنند چالشهای بسیاری باز پیش رو دارند .
پژوهش حاضر با هدف تعیین تاثیر روش تلفیقی بازاریابی حضوری و تلفنی بر شرایط رکورد در شرکتهای پخش دارو یی است . روش تحقیق در این پژوهش نیمه آزمایشی است برای دستیابی به اهداف پژوهش از بین بازاریابابن شرکت پخش داروگستر طوبی ، تعداد 20 نفر به روش تصادفی در قالب دو گروه آزمایش و کنترل انتخاب شدند . گروه آزمایش به مدت به مدت 8 جلسه درجلسات آموزشی مدل تلفیقی بازاریابی و تلفنی شرکت کردند و پس از جمع آوری داده ها ، مورد تحلیل قرار گرفت ونتایج حاکی از آن است که آموزش روش تلفیقی بازاریابی حضوری وتلفنی بر فروش بر شرایط رکورد،موثر بوده است.
واژگان کلیدی: بازاریابی حضوری،بازاریابی تلفنی،شرایط رکورد،مدل تلفیقی بازاریابی حضوری وتلفنی
مقدمه
رکورد وضعیتی در اقتصاد است که در آن تقاضا برای کالا وخدمات،کاهش پیدا می کند.دوره رکورد،سخت ترین دوره اقتصادی برای فروش کالا یا خدمات است. در این دوره،به دلیل عرضه بیش از تقاضا،شرکت ها با مشکلات جدی مواجه مواجه می شوند حتی برخی از شرکت ها در این دوره محکوم به فنا هستند. چنان چه رکورد عمق پیدا کند موجب افزایش تعداد ورشکستگی ها و بیکاری خواهد شد. از سوی دیگر مشتریان،با تغییر شرایط اقتصادی(رونق به رکورد وبالعکس)رفتار خرید خود را تغییر می دهند،واین بازاریان هستندکه اگر به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند.
مسئله روش بازاریابی یکی از مهمترین موضوعات کلیدی در شرایط رکورد است. امروزه بازاریابی به یکی از استراتژی های محوری وحیاتی بسیاری از شرکت ها مبدل گشته است. بازاریابی یک فلسفه مدیریتی،کل نگرانه واجتماعی است که بعد از جنگ جهانی دوم پدیدار شد واصولا مرتط با استفاده از دانش برای درک و برآورده ساختن نیازهای مشتریان است.همچنین دین مقدس اسلام درباره ی تمام شئونات زندگی از جمله فعالیت های تجاری واقتصادی، قوانین ومقرراتی تعیین کرده ومدعی است که به عنوان آخرین دین الهی،برای همه مشکلات بشر،در همه ی دوره ها و اعصار،راهکار دارد(اعراف،158).
بازاریابی واستراتژی های آن در طول تاریخ حیات خود به شدت متاثر از تکنولوژی ها وفناوری های عصر خد بوده اند.با ظهور تلفن،دستگاه چاپ،رادیو،تلویزیون،کامپیوتر و... بازاریابی نیز نقش های خاص خود را ایفا کرده است و سعی نموده تا با استفاده از این ابزارهای تکنووژیک،ه نحوی در راستای دستیابی به اهداف خود استفاده نماید.(استوارت،2001)
در سال های اخیر،استفاده از فناوری اطلاعات وارتباطات به عنوان محور بسیاری از تحولات جهانی امری اکار ناپذیر بوده و این امر موجب تسریع در امور گردیده است(تیموری،1382). یکی از محبوب ترین وشخصی ترین وسایل ارتباطی انسان امروز،تلفن است. در واقع تلفن کانال جدید جالبی برای فعالیت های بازاریابی فرد به فرد فراهم آورده است که می تواند امکان برقراری ارتباطات موثرتر با بازارهای هدف را با ایجاد رابطه دو طرفه میان بازاریاب ومشتریان،فراهم سازد.بازاریان می توانند با استفاده از تلفن یک پیشنهاد درست را در یک زمان مناسب به مصرف کننده ارسال نمایند.(جینگ جون2،2007).
در جهان رقابتی امروز،بازاریابان به دنبال مشتریان هستند. یکی از مواردی که بازاریابان یک شرکت می توانند با توجه به آن رویکرد فروش خود را درشرایط رکورد تغییر دهند وبه فروش بالاتری دست پیدا کنند،استفاده ا زتلفیق دو روش بازاریابی حضوری وتلفنی است. بازاریابی حضوری وتلفنی،هر دو از کانال های بازاریابی مستقیم هستندبا این تفاوت که در بازاریابی حضوری بازاریاب به منظور معرفی محصولات شرکت به مشتری مراجعه می کند وارتباط چهره به چهره برقرار می شود،اما در بازار یابی تلفنی این ارتباط ومعرفی محصولات از طریق تلفن صورت می پذیرد.
در این مقاله سعی شده است،میزان فروش شرکت پخش دارو گستر طوبی بر اساس تلفیق دو روش بازاریابی حضوری وتلفنی،در شرایط رکوردسنجیده شود و با آموزش روش تلفیقی حضوری وتلفنی به بازاریابان این شرکت، میزان فروش آنها ودر نهایت فروش کل شرکت، در شرایط رکورد مورد بررسی قرار گیرد.
مبانی نظری وپیشینه پژوهش
بحران ها و تحولات اخیر در نظام اقتصادی جهان،افزایش نگرانی وترس از ایجاد رکورد اقتصادی را به همراه داشته است.در نظر اول رکورد عبارت است از پیدا شدن ((اضافه تولید)) . یعنی پر شدن بازار از کالاهایی که مشتری ندارد . وقتی در بازار مشتری نباشد و کالاها فروش نرود طبعاً تولید کالاها نیز کاهش یافته و موقف می شود .
رکورد در اقتصاد کلان به معنی کاهش تولید ناخالص داخلی یک کشور یا نرخ رشد اقتصادی یک سرزمین برای چند دوره متوالی است. همزمان با ایجاد رکورد در اقتصاد ،فعالیت های اقتصادی نیز وارد یک دوره نزولی می شوند که از مهمترین آنها می توان کاهش نرخ اشتغال و افزایش بیکاری ،کاهش سرمایه گذاری و کاهش سودهای مشارکتی ،کاهش تمایل به فعالیت های تولیدی وصنعتی نام برد. بنابراین رکورد اقتصادی عبارت است از پایین آمدن قابل توجه فعالیت ها در کل اقتصادکه حداقل چند ماه به طول می انجامد .( مشهدی رجبی ،1386)
آنچه مسلم است دوران رکورد کاهش تقاضا را در پی خواهد داشت نه قطع تقاضا ،بنابراین شرکت ها با چالش جدی روبرو می شوند،کسب وکارهای ضعیف تر از بین می روند وشرکت های قوی و مقاوم تر باقی می مانند.شاید بتوان این دوران رکورد را برای حوزه بازاریابی و تبلیغات به مثابه ی یک فرصت و دوران طلایی تلقی کرد.چرا که در چنین شرایطی دانش و تخصصص بازاریابی اهمیت و جایگاه رفیع تری در استمرار فعالیت و بقا وکسب و کار می یابد. در این میان کسب و کارهایی که خیال تغییر و تطبیق با شرایط موجود را ندارند به تدریج از گردونه ی رقابت حذف می شوند،اما شرکت هایی که شرایط را به خوی درک کرده اند وخود را با وضعیت موجود تطبیق داده اند این گردنه ی دشوار را نیز با موفقیت طی خواهند نمود.(درگی،1387)
در طول دورن رکورد به یاد داشت این نکته که مشتریان وفادار اصلی ترین وپایدار ترین منبع رشد جریان نقدینگی شرکت به شمار میروند،بیش از همیشه اهمیت می یابد. همانطور که می دانیم در دوران رکورد،رفتار مشتریان که منبع اصلی درآمد وکب وکار هستند، تغییر می کند .برای مثال برخی خرید ها را عقب می اندازند یا به جای برخی کالاها ،جانشین های ارزان تری را خریداری می کنند. اما نباید فراموش کرد که همه این ها به معنی توقف خرید کردن نیست. آنها در واقع دست از خرید کردن نمی کشند بلکه شیوه خرید کردن خود را تغییر می دهند تا اوضاع مالی خود را سازمان ببخشند. بنابراین هر موسسه ای که خدماتی به مشتریان ارائه می دهند جهت احراز موفقیت در دوران رکورد ضرورتاً می بایست یک سیستم بازاریابی صحیح را سر لوحه اقدامات خود قرار دهد تا بتواندسهم بارز خود را در درجه اول حفاظت نماید و در درجه دوم آن را افزایش دهد.(لاولاک، رایت،1385)
شرایط رکورد در شرکت های پخش دارو
عواملی که باعث ایجاد رکورد در شرکت های پخش دارو می شوند به دو دسته کلی عوامل داخلی وخارجی تقسیم می شوند. عوامل داخلی، شامل عواملی هستند که از درون شرکت های پخش دارو باعث کاهش فروش وایجاد رکورد می شوند که عبارتند از نیروی ، مدیریت ، بودجه و وضعیت مالی شرکت . نیروی انسانی شامل عدم استفاده از بازاریابان حرفه ای و آموزش دیده ، کمبود نیروی انسانی متخصص و آموزش دیده است عدم پرداخت به موقع حقوق و مزایای کارکنان و نبود نظام ترفیع و ارتقای شغلی است . عامل مدیریت شامل مواردی از قبیل به روز نبودن اطلاعات مدیریان و مجموعه هئیت مدیره در بهره برداریبهع موقع از شرایط بازار ، عدم تعامل کافی بین مدیران و تامین کننده های دارویی ، می باشد . عامل بودجه و ضعیت مالی در برگیرنده مواردی چون پایین در برگیرنده مواردی چون پایین بودن توان شرکت در پرداخت به موقع به تامین کننده های دارویی ، خرید و دپو دارو در زمان نامناسب ، است.
عوامل خارجی ، در برگیرنده عواملی هستند که ازخارج شرکت های پخش دارویی برفروش و ایجاد شرایط رکورد تاثیر می گذارند. عوامل خارجی به سه دسته تقسیم می شوند که عبارتند از عوامل اجتماعی ، اقتصادی وضیعت داروخانه ها . عوامل اجتماعی شامل مواردی چون عدم تراکم جمعیت در منطقه تحت پوشش بازاریاب و تمایل افراد جامعه به خود زمانی در بیماری ها می باشد . عوامل اقتصادی در برگیرنده مواردی از قبیل وجود تورم و افزایش ناگهانی قیمت دارو ، وجود قوانین مالیاتی دست و پا گیر و قرار گرفتن کشور در تحریم های اقتصادی و مالی است . دیگر عامل خارجی تاثیر گذار وضعیت داروخانه هاست که خود شامل منطقه و حوزه کاری داروخانه ، پرداخت دیر هنگام سهم بیمه ها به داروخانه ، قرارگرفتن داروخانه در حوزه طرح پزشک خانواده و افت شدید مصرف برخی اقلام دارویی مانند داروهایی مانند داروهای تزریقی و تاثیر فصول مختلف سال بر فروش داروخانه ها می شود . البته علاوه بر عوامل ذکر شده تعدد شرکت شرکت های دارو در یک منطقه جغرافیایی خاص و وضعیت تامین کننده گان دارویی شرکت دارویی شرکت نیز می تواند بر شرایط رکورد تاثیر گذار باشد .
مدت ها پیش در دوران عصر صنعتی(زمنی که تکنولوژی اصلی ماشین آلات صنعتی بود) بازاریابی عبارت بود از فروش محصوات خروجی کارخانه ها به همه کسانی که آن کالاها را می خرند. اما امروزه بازاریابی در عصر ارتباطات به وجود آمده که هسته اصلی آن تکنولوژی اطلاعات است. بنابراین وظیفه بازاریابی دیگر ساده نیست .(کاتلر،کارتاجایا،ستی آوان2010).
ساده ترین تعریف از بازاریابی در یک جمله اینگونه می تواند باشد:بازاریابی ،مدیریت رابط سودآور با مشتر است.
هدف دوگانه بازاریابی،جذب مشتریان جدید با ارائه ارزش بالاتر و حفظ مشتریان فعلی به وسیله جلب رضایت آنهاست. بازاریابی صحیح ،رای موفقیت هر شرکتی حیاتی است.
امروزه بازاریابی را نباید همچون گذشته معدل فروش در نظر گرفت که شامل معرفی و فروش بود،بلکه بازاریابی به معنی برآورده کردن نیازهای مشتری می باشد. اگر بازاریاب خوب عمل کرده و نیازهای مشتری را به درستی تشخی دهد و محصولی با ارزش بالا و قیمت مناس تولید گردد،به خوبی توزیع شود و به شکلی موثر معرفی گردد،به سادگی به فروش می رسد .
در تعریفی جامع تر ،بازاریابی فرآیندی اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن،هر فرد نیازها وخواسته های خود را از طریق تبادل ارزش با دیگران برآورده می سازد. به زبانی ساده تر بازاریابی شامل ایجاد رابطه ای تبادلی وپر ارزش با مشتری است. بنابراین بازاریابی بدین صورت تعریف می شود: فرآیندی است که در آن شرکت برای مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار می کند تا بتواند در عوض از مشتری ارزش دریافت کند.(کاتلر،آرمسترانگ،1389)
انواع بازاریابی
بازاریابی انواع مختلفی داردکه در ادامه ضمن ااره به انواع مختلف آن،بازاریابی حضوری وتلفنی را مد نظر قرار داده وبه تشریح آن خواهیم پرداخت.
- بازاریابی اینترنتی
- بازاریابی حضوری
- بازاریابی تلفنی
- بازاریابی صنعتی
- بازاریابی چند بخشی
- بازاریابی شبکه ای
- بازاریابی خدمات
- بازاریابی ویروسی
- بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی حضوری
فرآیند بازاریابی حضوری مجموعه ای از عملیات منطقی است که فروشنده هنگام ارتباط با مشتری انجام می دهد. مثبت بودن این فرآیند به اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می گردد و با اطمینان یافتن به رضایت مشتری خاتمه می یابد (اقدام مطلوب از سوی مشتری معمولا خرید است . بازاریابان حرفه ای گام های زیر را به ترتیب بر می دارند تا رسیدن به نتیجهامکان پذیر گردد:
- آمادگی قبل از فروش (شناخت بازار، محصول ، رقباو ...... )
- جستجو برای یافتن خریداران بالقوه
- اقدامات بیش از ملاقات با مشتریان بالقوه
- عرضه کردن (در نظر گرفتن علاقه مشتری ، ایجاد تمایل توسط بازاریاب ، انجام عمل فروش )
فروش حضوری در کشور ما بطور عامیانه ویزیتوری نامیده می شود که در رسیدن به اهدافی همچون افزایش فروش سود آور از طریق ارضای خواسته های مشتری ، نقش مهمی دارد. همچنین بازاریابی حضوری سریع ترین و بالاترین و پربازده ترین روش بازاریابی است که در موفقیت یا عدم موفقیت بازاریاب بسیار مهم است .
مزایای بازاریابی حضوری
- بازاریابان می توانند صحبت های خود را با نیازها و رفتار هر یک از مشتریان هماهنگ کنند و از این طریق می توانند واکنش مشتریان را نسبت به یک روش فروش به خصوص مشاهده کرده سپس در همان لحظه تعدیل ها و اصلاحات لازم را عملی کنند.
- با استفاده از این روش معمولا می توان فعالیت را روی مشتریان بالقوه متمرکز کرد و بدین وسیله کو شش های هدر رفته را به حداقل رساند .
- در بیشتر مواقع به فروش ئواقعی منجر می شود (روستا ، ونوس ، ابراهیمی ، 1383)
معایب بازاریابی حضوری
- هزینه ایاب و ذهاب
- اتلاف و قت
- کاهش اثر بخشی و کارایی بعضی از ابزارهای سنتی بازاریابان در فروش حضوری
بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی نوعی از بازاریابی مستقیم است که از طریق تلفن صورت می گیرد که هدف اساسی آن برقراری ارتباط این است که مخاطب را علاقه مند و متقاعد سازد که تا یک جلسه حضوری برگزار شود تنها ابزار بازاریاب در بازاریابی تلفنی صدای اوست . اما در ملاقات حضوری ، بازاریاب علاوه بر صدا از سایر ابزارهای نظیر ، سیما ، زبان بدن ، کاتالوگ ، لوح فشرده تبلیغاتی و..... بهره مند است .
مزایایی بازاریابی تلفنی
- به طور متوسط هزینهیک تماس تلفنی یک درصد هزینه تماس حضوری است .
- اگر فردی را که در جستجو ی او هستید ، در داروخانه نباشد ، در واقع یک ساعت از وقت خود را از دست داده اید ، اما این زمان در بازاریابی تلفنی فقط پانزده ثانیه است .
- اثر بخشی و کارایی بعضی از ابزار های رایج و سنتی بازاریابان خصوصاً تبلیغات به شدت رو به کاهش هست دراین حالت فرصت مناسبی برای بهره مندی از بازاریابی تلفنی است .
- هزینه بسیاری از ابزارهای ارتباطی با مشتریان به طرز سرسام آوری بالا رفته است .
- درصورتی که فردی واجد شرایط از نظر روانشناسی ، برای شغل بازاریابی تلفنی انتخاب شده باشد ، آموزش وی در زمان کوتاهی قابل انجام است فقط نیاز به مهارت است که با تمرین و تکرار افزایش می یابد .
- در بازار یابی تلفنی ، ضروری است فهرست دارخانه ها و بانک اطلاعاتی آنها تهیه شود ، تهیه چنین فهرستی سرعت عملیات را افزایش می دهد .
- بازاریابی تلفنی ابزار مناسبی است مه فقط برای فروش بلکه برای تبلیغات یادآوری کننده تا مشتریان همواره به یاد ما باشند (درگی ، 1391)
محدودیت بازاریابی تلفنی
- تنها ابزار بازاریاب صدای اوست .
- بازاریابی تلفنی شغل دشواری است جون با انسانهایی سر و کار دارد که دارای روحیات و منش های متفاوتی هستند و اغلب در مقابل آن سرسختی نشان می دهند ؛ حتی در مواردی بی ادبی می کنند یا احساس می کنند که شما مزاحم آنها شده اید .
- بسیاری از بازاریابان تلفنی شکست می خورند ، چون در مقابل پاسخ خای منفی زد سرد می شود . اما قرار نیست تمام مشتریان از خرید کنند . پس باید بیشتر کوشش کنید تا با کسب نتایج از این شغل لذت بیشتری ببرید (درگی ، 1391).
- روش تلفیقی بازاریابی حضوری وتلفنی
- بازاریابی باید مبتنی بر یک برنامه ریزی نظام مند و تدوین فراگردهای موفق در متقاعد کردن خریداران باشد. یک بازاریاب باید برای مسیر کاری خود نمودار بکشد ونقشه راهوخط مشی ها را تعیین کند. راهبرد به بازاریاب چارچوبی برای اندیشیدن می دهد وتدابیر مورد نیاز را تعیین می کند.
- روش پیشنهادی نویسندگان این مقاله در شرکت پخش داروگستر طوبی مورد آزمایش قرار گرفته است. در این روش بازاریابان از تلفیق دو روش بازاریابی حضوری وتلفنی در شرایط رکورد استفاده می کنند . بدین صورت که بازاریاب برای فروش روزانه خود ،از یک روز قبل ،با داروخانه های مورد نظر خود تماس تلفنی برقرار می کند.بازاریاب در این تماس تلفنی اهدافی را دنبال می کند. اولین هدف از این تماس تلفنی تعیین وقت و هماهنگی برای ملاقات روز بعد است.بدین ترتیب هنگامی کهبازاریاب در روز بعد به داروخانه مراجعه می کند،مسئول خرید داروخانه با میل و رغبت بیشتری به بازاریاب پخش دارویی سفارش می دهد زیرا این ملاقات از روز قبل هماهنگ شده است.بنابراین در اولین مزیت ذکر شده برای روش تلفیقی حضوری و تلفنی،یکی از محدودیت های فروش حضوری که اتلاف وقتاست،مرتفع می شود.
- دومین هدفی که بازاریاب از برقراری تماس تلفنی در یک روز قبل از مراجعه حضوری،دنبال می کند،صحبت با مسئول داروخانه در مورد آماده کردن چک های پرداختی به شرکت است.بنابراین بازاریاب در روز مراجعه حضوری به داروخانه می تواند چک های شرکت را جمع آوری کند.مسلماً جمع آوری به موقع چک ها،کمک بزرگی به شرکت های پخش در شرایط رکورد می باشد.
- سومین وشاید مهمترین هدف در این روش گرفتن دوبار سفارش در یک دوره زمانی مشخص شده است.بنابه اظهارات بازاریابان شرکت پخش داروگستر طوبی،در این روش ضمن دنبال کردن اهداف ذکر شده ،آنها می توانند یک بار در روزی که تماس تلفنی گرفته می شود وبار دیگر در روز مراجعه حضوری به داروخانه،سفارش خرید دریاف کنند.مسلماً دریافت دوبار سفارش به جای یک بار سفارش در یک دوره زمانی تعیین شده،مساعدت بزرگی برای شرکت های پخش در شرایط رکورد است.
- پیشینه پژوهش
پژوهش های انجام شده در داخل و خارج کشور در زمینه بازاریابی حضوری وتلفنی وشرایط رکورد عبارتند از:
نجف آبادی ،نجفی وعامری (1393) در پژوهشی تحت عنوان ((نقش بازاریابی تلفنی در افزایش فروش بازاریابان شرکت های پخش مواد غذایی به فروشگاه های خرده فروشی)) به این نتیجه رسیدند که تماس تلفنی قبل از مراجعه حضوری در این نوع بازار یابی (بازاریابی تلفنی) می تواند نقش بسزایی در افزایش فروش بازاریابان داشته باشد.
حسینی، نکوئی زاده و مخزن قدیمی (1390) در پژوهش خود با عنوان « تجزیه و تحلیل استراتژی های بازاریابی شرکت های خدماتی در دوران رکود» نشان دادند که شرکت ها باید در شرایط رکود توجه ویژه ای به استراتژی های بازاریابی نظیر کیفیت بالای خدمات، تخفیفات نقدی و فروش نسیه کمتر و اعتماد مشتریان نسبت به تبلیغات داشته باشند.
احمد، مورات کریستال و پاگل (2014) در پژوهش خود با عنوان « تاثیر ظرفیت های عملیاتی و بازاریابی بر عملکرد شرکت در شرایط رشد و رکود اقتصادی» نشان دادند که توانایی های بازاریابی و عملیاتی هر دو بر عملکرد شرکت موثرند همچنین به این نتیجه رسیدند که توسعه قابلیت های بازاریابی در هنگام مواجهه با رکود اقتصادی امری کلیدی است.
روش شناسی
این پژوهش از نوع نیمه آزمایشی با دو گروه آزمایش و گواه است و جامعه آماری این پژوهش را 20 نفر از بازاریابان شرکت پخش داروگستر طوبی تشکیل داده است. ابتدا فروش ماهانه این 20 نفر مد نظر قرار گرفت و سپس به صورت تصادفی در دو گروه 10 نفری گماره داده شدند. یکی از گروهها به طور تصادفی به عنوان گروه آزمایش انتخاب شد و سپس مداخله آزمایشی، یعنی آموزش روش تلفیقی بازاریابی حضوری و تلفنی با همکاری برگزدیگان تصادفی گروه آزمایش انجام شد. مداخله آزمایشی در 8 جلسه 100 دقیقه ای و هفته ای دو بار صورت گرفت. پس از اتمام جلسه های آموزشی فوش هر دو گروه مورد سنجش قرار گرفت و داده ها بعد از جمع آوری مورد تجزیه و تحلیل آماری قرار گرفتند.
تجزیه و تحلیل داده ها
پژوهش حاضر در صدد بررسی تاثیر آموزش روش تلفیقی بزاریابی حضوری و تلفنی بر فروش در شرایط رکود است. نتایج داده ها از طریق تجزیه و تحلیل های آماری برای بررسی فرضیه پژوهش انجام گردید که در جداول زیر مشاهده می گردد.
فرضیه: آموزش مدل تلفیقی بازاریابی حضوری و تلفنی بر فروش در شرایط رکود موثر است.
جدول شماره 1: شاخص های توصیفی فروش در پیش آزمون و پس آزمون (اعداد به ریال می باشد)
|
گروه ها |
آزمودنی ها |
میانگین |
انحراف استاندارد |
|
|
گروه آزمایش |
پیش آزمون |
10 |
1238000000 |
363953599 |
|
پس آزمون |
10 |
1690000000 |
9/379736750 |
|
|
گروه گوا |
پیش آزمون |
10 |
1144000000 |
8/314508434 |
|
پس آزمون |
10 |
1311000000 |
4/303294869 |
|
همان گونه که مشاهده می کنید میانگین فروش گروه آزمایش در پیش آزمون 1238000000 ریال بوده که در پس آزمون با رشد بیش از 452000000 ریال به 1690000000 ریال رسیده است. همچنین میانگین فروش گروه کنترل با 167000000 ریال افزایش از 1144000000 ریال در پیش آزمون به 1311000000 ریال در پس آزمون رسیده است.
بحث و نتیجه گیری
نتایج تحلیل آماری در بخش قبل نشانگر اثربخشی آموزش روش تلفیقی بازاریابی تلفنی و حضوری پرفروش در شرایط رکود بود که در این قسمت فرضیه پژوهش بررسی و با توجه به تحقیقات پیشین مورد بحث و نتجه گیری قرار می گیرند. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که در پس آزمون بین دو گروه آزمایش و گواه تفاوت معنادار وجود دارد و فرضیه تحقیق تایید می گردد. بدین معنا که شیوه آموزش تلفیقی بازاریابی حضوری و تلفنی بر فروش در شرایط رکود تاثیر معنادار داشته و فروش افزایش یافته است. این تبیین با یافته های نجف آبادی، نجفی و عامری (1393) که عنوان می کنند بازاریابی تلفنی در افزایش فروش بازاریابان شرکت های پخش مواد غذایی به فروشگاه های خرده فروشی موثر است و تماس تلفنی قبل از مراجعه حضوری در این نوع بازاریابی (بازاریابی تلفنی) می تواند نقش بسزایی در افزایش فروش بازاریان دارد همسو است همچنین با نتایج پژوهش احمد ، مورات کریستال و پاگل (2014) که در پژوهش خود با عنوان « تاثیر ظرفیت های عملیاتی هر دو بر عملکرد شرکت موثرند نیزهمسو است . این نتایج و تبیین ها دلیلی قاطع بر تایید یافته های پژوهش حاضر است که نشان می دهد آموزش و روش تلفیقی بازاریابی حضوری و تلفنی برفروش در شرایط رکورد موثر است لذا پیشنهاد می شود تا بتوانند دوران رکورد را با موفقیت پشت سر بگذاریند.
فهرست منابع
-حسینی ، سید محمد، نکوئی زاده، مریم و مخزن قدیمی، مریم (1390)، تجزیه و تحلیل استراتژی های بازاریابی شرکت های خدماتی در دوران رکود، چشم انداز مدیریت بازرگانی، 6، 117-139.
- درگی، پرویز (1387). مدیریت بنگاه های اقتصادی ایزان در شرایط رکود اقتصاد جهانی، توسعه مهندسی بازار، 2 (8)، 6-4.
- روستا، احمد، ونوس، داور و ابراهیمی، عبدالحمید (1383). بازاریابی و مدیریت بازار، تهران: انتشارات سمت.
- کاتلر، فیلیپ، آرامسترانگ، گری (1389). بررسی تاریخی رکود اقتصادی، دنیای اقتصاد، 1489، کد خبر 94809.
- مشهدی رجبی، مونا (1386). بررسی تاریخی رکود اقتصادی، دنیای اقتصاد، 1489، کد خبر 94809.
- نجف آبادی، حمید، نجفی، امیر و عامری، محمد (1393). نقش بازاریابی تلفنی در افزایش فروش بازاریابان شرکت های پش مواد غذایی به فروشگاه های خرده فروشی، پژوهشی مدیریت 90.
- لاولاک، کریستوفر، رایت، لارن (1385). اصول مدیریت بازاریابی خدمات (ترجمه بهمن فروزنده). اصفهان: آموخته.
- کاتلر، فیلیپ، کارتاجایا، هرماوان و ستیاوان، ایوان (1390)، نسل سم بازاریابی: از محصول به مشتری و به روح انسانی (مترجم حمید ایرانی و اصغر رحمتی). تهران: آریانا قلم.
- درگی، پرویز (1391). بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران، تهران: انتشارات بازاریابی.
- تیموری، بهرام علی (1382). وضعیت بیمه در عصر تجارت الکترونیک، تازه های جهان بیمه، 82، 281.
- Jingjun xu, D; (2007). “ The influence of personalization in affecting consumer attitudes toward mobile advertising in China”, The journal of computer information systems; pp. 9-19.
-Muhammad Usman Ahmad, Mehmet Murat Kristal, Mark pagell (2014).” Impact of operational and marketing capabilities on firm performance: Evidence from economic growth and downtums”, International Journal of Production Economics, Volume 154, Pages 59-71.
