برای فروش کالا باید مشتری رقیبتان را جذب کنید
ساعت24-قدم بزرگ بعدی رابردارید.شما آماده هستید تا با دنیا مبارزه کنید و بیلیون ها دلار بدست آورید.محصولات شما فوق العاده است و باور دارید که در رقابت بهترین هستید.در حقیقت مید انید چگونه بهترین راه حل را به بازار پیشنهاد دهید.اما مسئله اینجاست که اگر رقبای تان در عادت سازی برای مشتریان قوی تر از شما باشند ,به دردسر خواهید افتاد.حقیقت تلخ اینجاست که محصول بهتر لزوما برنده نیست.
اما جای امیدواری وجود دارد,با داشتن استراتژی درست می توانید مشتریان رقبای تان را به چنگ آورید و بر آنها پیروز شوید.چهار شیوه برای استفاده از روانشناسی عادت برای برد در رقابت وجود دارد.برای اینکه بفهمید چطور میتوانید عادت های مشتریان را تغییر دهید اول باید بدانید این عادات چه هستند و چطور حفظ می شوند.جوابش ساده است ؛عادت به رفتاری گفته می شود که بدون فکر و غیر ارادی انجام می شود.تحقیقات نشان مید هد تقریبا نصف کارهایی که هر روزه انجام می دهیم همین رفتار های ناخودآگا ه هستند.
به چیزهایی فکر کنید که بدون فکر و برنامه از آنها استفاده می کنید.خواهید دید که فقط به آنها عادت کرده اید.آیا اغلب گوشی تلفن تان را چک میکنید بدون آنکه واقعا بدانید چرا؟ چون عادت کرده اید! تا به حال شده صفحه فیس بوک تان را باز کنید و فقط دنبال یک چیز باشید اما نیم ساعت بعد خود را در حال بالا و پایین کردن صفحات ببینید؟
عادت ها دارای چهار قسمت اصلی هستند : انگیزه اولیه , اقدام , رضایت و سرمایه گذاری.
عادات مشتریان با ارزش و گران بهاست دقیقا به این دلیل که عات ها ,رقبا را از دور خارج میکنند و شرایط را برای شرکت های دیگر مخصوصا شرکت های نو پا شوار میسازند.
چهار راهکار برای برد در این رقابت و انتقال عادت های مشتریان
۱ – سریعتر ایجاد عادت کنید
دنیس جی . هاپتلی در کتابش به نام " یک مسئله واقعا جدید " فرایند خلاقیت به سمت گام های اساسی را دوباره تعریف می کند او می گوید دلیل استفاده مردم از کالا یا خدمات خاصی را کشف کنید, مراحلی را که مشتری برای رسیدن به آن کالا طی میکند مشخص کنید و در نهایت تمام مراحل از تصمیم گرفته تا رسیدن به نتیجه را می فهمید.حالا به راحتی می توانید شروع کنید به تغییر این مراحل به نفع خودتان تا زمانی که به ساده ترین روال ممکن دست پیدا کنید.
شاید اینکار بسیار ساده بنظر برسد اما قوانین اولیه هاپتلی ,نتایج بزرگی در بر دارد.تغییر تشخیص مشتری از نیازش گرفته تا رضایتش , محور تمام ابتکارات می باشد.از کارخانه پنبه گرفته تا آیفون , تولیداتی که بتوانند سریعتر از رقبا , مشتریان را از این چهار مرحله عبور دهند , شانس بهتری برای موفقیت دارند.تسهیل در برطرف کردن نیاز مشتری و سرعت در تغییر
عادات آنها بسیار مهم و تعیین کننده است.
۲- به رضایتمندی مشتری اهمیت دهید
مغز ما نیاز به انگیزه دارد.اگر تجربه ای رضایت بخش تر , جالب تر و باارزش تر باشد ,بیشتر آن را می خواهیم.گاهی محصولات عادات جدیدی به همراه دارند و دلیلش هم این است که استفاده از آنها احساس بهتری به مشتری مید هد.
۳- برای مشتریان , بیشتر تکرار شوید مطالعات نشان می دهد رفتارهایی که اغلب تکرار می شوند , پتانسیل بیشتری برای شکل دهی عادات دارند.وقتی قرار است مشتریان
را از عادات فعلی شان دور کنید , محصولاتی که نسبت به محصولات رقیب ,آنها را بیشتر مجذوب خود می کنند شانس بیشتری برای جلب مشتری دارند. هر چند سال ,روش جدیدی برای جلب نظر مشتری لازم است.چیزی که به آن " تغییر رابط یا همکنشگر"می گوییم , طرز رفتار مشتری را دوباره سازماندهی کرده و فرصت های جدیدی برای خلق عادت ها ایجاد میکند.برای مثال تغییرات واسط پی در پی در مورد کامپیوتر های شخصی و بعد از آن ارتباط اینترنتی گسترده و سپس گوشی های موبایل با کاربردهای بیشتر , هر کدام از این ها فرصت ایجاد کردند تا رفتار مشتری را از روال همیشگی به سبکی جدید و رابط های تکرار پذیرتر تغییر بدهند.
در دهه ۱۹۹۰ وقتی آمازون برای اولین بار شروع به فروش کتاب کرد, با کمک اینترنت کتابفروشی را به خانه مشتریان برد و خرید کتاب را تبدیل به رفتاری مداوم کرد.امروزه آمازون تبدیل به یک فروشگاه مجازی جهانی همه منظوره شده که با آسان کردن خرید هرچیزی در هر جا , تهدیدی برای فروشندگان حقیقی به شمار می رود.در بسیاری از خانواده ها ,اضافه کردن کالا به کارت
خرید آمازون ,عادتی است که تقریبا هر روزه اتفاق می افتد.
۴- دسترسی اولیه به کالا را آسان کنید
یکی از ویژگی های بسیاری از محصولات عادت ساز این است که شروع عادت به آنها آسان و توقف شان دشوار است.شرکت هایی که موانع را برای آغاز استفاده از محصول بر میدارند , در جذب مشتریان و دور کردن آنها از رقبا ,موفق ترند. برای مثال بااینکه مایکروسافت همچنان محبوب ترین تولید کننده نرم افزار است مورد هجوم رقبایی مانند گوگل و اپل قرار گرفته که هر کدام شان
با برداشتن یکی از موانع اصلی , استفاده از نرم افزارشان را برای کاربران آزاد تر و آسان تر می کنند.وقتی مستندا ت گوگل (google Docs) برای اولین بار راه اندازی شد, بخشی از کارآمدی های آفیس را ارائه می داد.اما همان زمان که استفاده از آفیس نیازمند دانلود کردن و پرداخت هزینه بابت آن نرم افزار بود , مستندات گوگل ,امکان ورود سریع را برای کاربران فراهم کرد.به
مرور زمان کاربران یاد گرفتند چگونه از مستندات گوگل استفاده کنند , فایل های جدید بسازند و دیگران را بصورت آن لاین در این مستندات شریک کنند و تمام اینها دست کشیدن از گوگل را دشوار کرد.هرچه بیشتر از این محصول استفاده شد , عادت به آن بیشتر جا افتاد.
چیزی که باید به ذهن بسپارید این است که محصولاتی که ایجاد عادت می کنند , با چهار استراتژی به ذهن مشتریان نفوذ می کنند:شرکت ها می توانند با بهتر و سریع تر عادت دادن و تکرار بیشتر برای مشتریان و آسان کردن استفاده اولیه از کالا ,عادات و توجه مشتریان را از رقبای حتمی خود به سمت خودشان جلب کنند.
به چیزهایی فکر کنید که بدون فکر و برنامه از آنها استفاده می کنید.خواهید دید که فقط به آنها عادت کرده اید.آیا اغلب گوشی تلفن تان را چک میکنید بدون آنکه واقعا بدانید چرا؟ چون عادت کرده اید! تا به حال شده صفحه فیس بوک تان را باز کنید و فقط دنبال یک چیز باشید اما نیم ساعت بعد خود را در حال بالا و پایین کردن صفحات ببینید؟
عادت ها دارای چهار قسمت اصلی هستند : انگیزه اولیه , اقدام , رضایت و سرمایه گذاری.
عادات مشتریان با ارزش و گران بهاست دقیقا به این دلیل که عات ها ,رقبا را از دور خارج میکنند و شرایط را برای شرکت های دیگر مخصوصا شرکت های نو پا شوار میسازند.
چهار راهکار برای برد در این رقابت و انتقال عادت های مشتریان
۱ – سریعتر ایجاد عادت کنید
دنیس جی . هاپتلی در کتابش به نام " یک مسئله واقعا جدید " فرایند خلاقیت به سمت گام های اساسی را دوباره تعریف می کند او می گوید دلیل استفاده مردم از کالا یا خدمات خاصی را کشف کنید, مراحلی را که مشتری برای رسیدن به آن کالا طی میکند مشخص کنید و در نهایت تمام مراحل از تصمیم گرفته تا رسیدن به نتیجه را می فهمید.حالا به راحتی می توانید شروع کنید به تغییر این مراحل به نفع خودتان تا زمانی که به ساده ترین روال ممکن دست پیدا کنید.
شاید اینکار بسیار ساده بنظر برسد اما قوانین اولیه هاپتلی ,نتایج بزرگی در بر دارد.تغییر تشخیص مشتری از نیازش گرفته تا رضایتش , محور تمام ابتکارات می باشد.از کارخانه پنبه گرفته تا آیفون , تولیداتی که بتوانند سریعتر از رقبا , مشتریان را از این چهار مرحله عبور دهند , شانس بهتری برای موفقیت دارند.تسهیل در برطرف کردن نیاز مشتری و سرعت در تغییر
عادات آنها بسیار مهم و تعیین کننده است.
۲- به رضایتمندی مشتری اهمیت دهید
مغز ما نیاز به انگیزه دارد.اگر تجربه ای رضایت بخش تر , جالب تر و باارزش تر باشد ,بیشتر آن را می خواهیم.گاهی محصولات عادات جدیدی به همراه دارند و دلیلش هم این است که استفاده از آنها احساس بهتری به مشتری مید هد.
۳- برای مشتریان , بیشتر تکرار شوید مطالعات نشان می دهد رفتارهایی که اغلب تکرار می شوند , پتانسیل بیشتری برای شکل دهی عادات دارند.وقتی قرار است مشتریان
را از عادات فعلی شان دور کنید , محصولاتی که نسبت به محصولات رقیب ,آنها را بیشتر مجذوب خود می کنند شانس بیشتری برای جلب مشتری دارند. هر چند سال ,روش جدیدی برای جلب نظر مشتری لازم است.چیزی که به آن " تغییر رابط یا همکنشگر"می گوییم , طرز رفتار مشتری را دوباره سازماندهی کرده و فرصت های جدیدی برای خلق عادت ها ایجاد میکند.برای مثال تغییرات واسط پی در پی در مورد کامپیوتر های شخصی و بعد از آن ارتباط اینترنتی گسترده و سپس گوشی های موبایل با کاربردهای بیشتر , هر کدام از این ها فرصت ایجاد کردند تا رفتار مشتری را از روال همیشگی به سبکی جدید و رابط های تکرار پذیرتر تغییر بدهند.
در دهه ۱۹۹۰ وقتی آمازون برای اولین بار شروع به فروش کتاب کرد, با کمک اینترنت کتابفروشی را به خانه مشتریان برد و خرید کتاب را تبدیل به رفتاری مداوم کرد.امروزه آمازون تبدیل به یک فروشگاه مجازی جهانی همه منظوره شده که با آسان کردن خرید هرچیزی در هر جا , تهدیدی برای فروشندگان حقیقی به شمار می رود.در بسیاری از خانواده ها ,اضافه کردن کالا به کارت
خرید آمازون ,عادتی است که تقریبا هر روزه اتفاق می افتد.
۴- دسترسی اولیه به کالا را آسان کنید
یکی از ویژگی های بسیاری از محصولات عادت ساز این است که شروع عادت به آنها آسان و توقف شان دشوار است.شرکت هایی که موانع را برای آغاز استفاده از محصول بر میدارند , در جذب مشتریان و دور کردن آنها از رقبا ,موفق ترند. برای مثال بااینکه مایکروسافت همچنان محبوب ترین تولید کننده نرم افزار است مورد هجوم رقبایی مانند گوگل و اپل قرار گرفته که هر کدام شان
با برداشتن یکی از موانع اصلی , استفاده از نرم افزارشان را برای کاربران آزاد تر و آسان تر می کنند.وقتی مستندا ت گوگل (google Docs) برای اولین بار راه اندازی شد, بخشی از کارآمدی های آفیس را ارائه می داد.اما همان زمان که استفاده از آفیس نیازمند دانلود کردن و پرداخت هزینه بابت آن نرم افزار بود , مستندات گوگل ,امکان ورود سریع را برای کاربران فراهم کرد.به
مرور زمان کاربران یاد گرفتند چگونه از مستندات گوگل استفاده کنند , فایل های جدید بسازند و دیگران را بصورت آن لاین در این مستندات شریک کنند و تمام اینها دست کشیدن از گوگل را دشوار کرد.هرچه بیشتر از این محصول استفاده شد , عادت به آن بیشتر جا افتاد.
چیزی که باید به ذهن بسپارید این است که محصولاتی که ایجاد عادت می کنند , با چهار استراتژی به ذهن مشتریان نفوذ می کنند:شرکت ها می توانند با بهتر و سریع تر عادت دادن و تکرار بیشتر برای مشتریان و آسان کردن استفاده اولیه از کالا ,عادات و توجه مشتریان را از رقبای حتمی خود به سمت خودشان جلب کنند.
